好特卖将以50家/月的开店速度“奔跑”，我们和联合创始人聊了聊

“好特卖不是消费降级，而是让消费者花更少的钱享受到更高品质的生活。”

——好特卖联合创始人张宁

自2020年2月创立以来，好特卖以丰富的产品、惊人的折扣价在零售行业中脱颖而出，但外界对于好特卖的商业模式、商品来源、盈利模式等诸多方面知之甚少。

好特卖将以50家/月的开店速度“奔跑”，我们和联合创始人聊了聊

好特卖源源不断的低价商品从何而来？好特卖的门店拓展逻辑是什么？好特卖的核心竞争力在哪里？好特卖的商业模式未来能否持续？好特卖是否会冲击品牌方现有价格体系？带着种种疑问，食评方在FBIF2023食品饮料创新论坛期间专程采访了张宁，看看他怎么说。

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为什么在好特卖“总有惊喜发生”？

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好特卖联合创始人张宁

提及好特卖的经营状况，张宁自信表示：“好特卖的门店装修虽然算不上‘高大上’，但很少有消费者能够从好特卖空手而归。”

4.9元/瓶的巴黎水、2.5元的元气森林、1.5元的可乐、65的红酒、19.9的面膜……的确，在好特卖门店里，绝大多数商品的售价都要比其他终端价格低了一大截。当然，最主要的是因为这些产品大部分属于尾货，也就是我们常说的临期产品或者零散商品。

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在绝对的价格“惊喜”面前，想让进店消费的消费者空手而归的概率并不高。若单纯的将好特卖理解为一家处理临期产品的专营店，似乎又有些过于片面。

作为一家零售终端，要想维持门店持续低价的同时，还能保持供货的稳定性，这成为好特卖最大的市场竞争力。

据张宁介绍，好特卖的货源主要有两个方面：一是渠道库存，二是产能剩余。渠道库存不难理解，就是经销商手里的临期产品。好特卖在全国有超百个专业买手，通过前期搜集的上万家经销商数据信息，根据他们经营的品类特性、产品货龄、动销情况及周期等信息，及时获取货源；而产能剩余则主要是企业在原料储备、产能层面的富余带来的。

好特卖的货源从以经销商为主，逐渐转变为品牌商直供。张宁表示：“目前，和好特卖直接签约的品牌已经超过200个，今年有望再翻一倍。”

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当然，好特卖并不承接所有尾货产品，而是看商品能否在2、3周内销售完。能做到这一点，在张宁看来，主要是因为“好特卖是一家披着零售‘外衣’的科技公司。”

在接受食评方的采访过程中，无论是好特卖的货源采集还是商品销售环节，张宁反复提及一个词：“算法”。

过去，尾货信息的不透明，需要企业去挖掘。在货源采购过程中，好特卖会根据买手上报的货源信息，以大数据“算法”分析来决定这批产品是否值得采购甚至采购价格等；更有甚者，在定价层面，好特卖是通过先确定零售价，再去决定采购价，视品类、货龄、批次多少等不同，将毛利控制在20-40%之间。

而在销售过程中，好特卖也会根据大数据“算法”带来的经验积累，来决定采购货品的门店分配等等，从而拉动商品的快速动销。

去过好特卖的消费者肯定知道，除了尾货商品之外，我们也能看到好特卖的自有品牌商品。“好特卖的自有商品业务还处在测试阶段，但我们有意在压缩自有品牌的规模，并且未来也不会扩张自有品牌。”在张宁看来，好特卖还是希望能够坚守初心——“实现食品行业的0浪费，做价格‘破坏者’。”并且通过和品牌合作，算法上显示，如果好特卖扩大自有品牌规模，意义并不大，而且还有可能形成新的“浪费”。

好特卖作为一个主打尾货的零售品牌，并不能确定某个门店、某个单品的持续性供应，因此，好特卖是否会存在商品短缺的情况？对此，张宁表示，由于好特卖的商业模式与传统零售不同，导致了每家门店的品牌和产品具有不确定性，而为了抑制这种不确定性带来的负面影响，好特卖坚持塑造“品类结构”的确定性，每家门店保证20多个品类，只需要保证每个品类的持续供应，消费者就能在好特卖看到“惊喜”。

当然，好特卖也有滞销品。据张宁介绍，目前好特卖仍然有1%左右的滞销品，不过比以前2%以上的滞销品已经有了很大的进步。

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“分解者”好特卖，无法替代中国零售业

“在国内的软折扣市场，好特卖已经找不到竞争对手了。”谈及好特卖与时下热门的零食连锁之间的差异，张宁同样自信。在好特卖的门店中，有80%以上的是软折扣商品，而大多数线下折扣店和零食量贩业态，主要以硬折扣为主。

“我们的商品可以做到90%以上比拼多多更便宜，同时也敢于让消费者全网比价。”同时，张宁也表示：“在中国的商业模式中，如果主打硬折扣肯定比不过拼多多，因为他的流量更大。”

关于好特卖的定位，张宁表示，好特卖更像一个“分解者”，为让消费环境变得更好而服务，但它也不无法替代中国零售业。

就业界担心进入好特卖会给传统渠道带来“窜货”问题，张宁表示并不存在。好特卖的商品大多属于尾货商品，而坚持自营模式管理的好特卖也属于一个相对封闭的渠道，能够做到货品不外溢，自然就不存在窜货问题。

并且，企业本身也需要解决市场库存问题，而好特卖主打的是“快闪式”销售，消费者不会一直在好特卖购买同一种商品。因此对品牌层面没有伤害，越来越多的品牌开始寻求与好特卖合作就是最好的证明。

在张宁看来，在国内消费行业，创新是核心原动力，但并不是所有的创新都能够成功，而好特卖能够降低他们的试错成本，给企业提供更广阔的创新空间。就此，他举了一个颇为生动的例子：某企业的某款商品在自身渠道层面表现并不理想，但进入好特卖却成为了“爆品”。

“尾货市场已经达到千亿规模，消费者对于未来预期不一定乐观，导致全球特价渠道增长迅猛。”对于特价卖场的未来发展，张宁表示：“只要经济不停滞，创新就不会停滞，而尾单生意也就会一直存在。因为小单价商品的生产都是前置的。”

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据张宁介绍，目前好特卖已覆盖北京、上海、广州、深圳、武汉、南京等多个城市，门店数量超过500家。并且，好特卖在在北京、武汉、上海和广州建有中转仓，通过集中分配，拆整为零，未来还会根据门店拓展进程适当增加中转仓建设。全国大仓每年的SKU将超过10万个。

在此次采访中，张宁还首次对外披露了“好特卖已于今年1月份实现盈利，并在4月份开启合作加盟模式”的新消息。

据张宁最新介绍，目前好特卖的坪效比基本处于行业领先，并且在4月份业绩增长20%以上。在开放加盟合作之前，好特卖已经覆盖到全国32个城市，今年希望能够覆盖到100个城市，从下个月（7月）开始，好特卖门店将以每月新增50家的速度快速增长。

在门店布局方面，张宁表示，今年，好特卖已经进入乌鲁木齐、昆明等西部省会城市。除了个别发达的县域，目前好特卖的门店布局仍然是以地级市为主，短期内也不会往下沉市场延伸，比如今年好特卖就计划在新疆开店8-10家。

据张宁透露，目前已收到不少的加盟需求，其中主要来自于好特卖的忠实消费者、经销商群体以及市场上一些其他品牌的加盟商。但好特卖希望通过加盟合作，让好特卖的“低价模式”能够覆盖到更多城市。在加盟商选择层面，还是倾向于有零售店经历的人。

而在门店选址上，好特卖在门店选址主要集中在大型商场里，在张宁看来，只有在“盒子里”，消费者才是集中的，那里不仅安全，也不仅是消费者的购物场所，也是他们的“娱乐场所”。如今，好特卖坚持的“算法”得到了越来越多经销商和品牌的认可，这也让好特卖的自营化管理变得比便利店更简单，这为其未来门店扩张奠定了基础。

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争做跑赢“情绪消费”的折扣之王

“好特卖不是街边店，更像是个娱乐店。”张宁表示，好特卖的消费者进店停留时间一般会在20-30分钟左右，和其他店铺的强目的性有着本质区别。

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好特卖提供给消费者的并不是“硬通货”，更多的是情绪类非刚需商品。除了我们常见的食品饮料之外，还包括宠物零食、酒水以及日化等，并且主打的也是“无计划的情绪消费。”

同时，张宁也强调，好特卖的“走红”，并不是消费降级的表现，而是通过更低的价格让消费者享受到更高品质的生活。以包装水为例，消费者在好特卖花不到5块钱的价格，就能购买到巴黎水、依云水这样的商品，但同时，好特卖也有0.8元的水，这就体现了消费者愿意丰富自己的生活，花钱犒赏自己。

在张宁看来，未来线下渠道依旧会面临巨大挑战，随着人员、房租、物流等成本的固然存在和必然上涨趋势，尤其随着消费者越来越谨慎，导致在未来的发展过程中，谁能跑赢情绪消费、跟消费者“玩”起来，谁就是“王道”。好特卖以食品饮料为主，膨化、卤味、烘焙、糖巧果冻等“小确幸”品类成为热门爆款品类之外，像宠物、红酒、日化等品类的快速增长都应证了这一点。

与此同时，据张宁介绍，好特卖目前每家门店都有接近小一万的私域会员，而好特卖60%的高复购率人群就是来自会员，单月的平均复购率达到2.1次。而好特卖的私域营销也很简单，只需要告诉会员们店里每天都来了什么新品。

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