云上叙：科技赋能，打造珠宝行业数智产业新生态

2022年，总GMV18亿元……

2023年，成交破1500万单，总GMV100亿元……

2024年1月13日年货节首场直播，单日卖货超1亿元。2月， 3.1亿元的 GMV，让其位列抖音直播达人带货榜的第三……3月21日，一场万人团购的两场珠宝直播，卖货21万件，销售（GMV）超2140万元……

惊人的GMV让这家叫“云上珠宝”的企业在直播电商行业封神，28岁的创始人刘川东被誉为直播带货领域的一匹黑马。

直觉告诉我，这是一家珠宝直播电商。但创始人刘川东在接受采访时说，云上珠宝既不是简单个人珠宝品牌，也不是MCN，更不是电商公司，而是互联网科技公司。

GMV数据显示，云上珠宝的商业模式是直播带货，它所有的交付都是在线上。但确实又是一家如假包换的互联网科技公司。它拥有区别于直播电商的创新商业模式——“直播电商+供应链平台+科技服务”，它自建珠宝产业Mall——华林“新e选”，定制开发了一套珠宝产业SaaS（软件运营服务）——SaaS珠凌平台。

这究竟是一家什么样的企业？背后又有着什么样与众不同的故事呢？

一次访谈，一场对话揭开了“云上叙”的神秘面纱……

转型：从线下到线上的蜕变

云上叙的两位创始人——董事长刘川东和CEO王旌，都是96年出生的90后。出生在珠宝世家的刘川东，从小就浸泡在珠宝这个古老而又充满着神秘和魅力的行业。在这种环境下长大的他，对珠宝有着超乎同龄人的迷恋和认知。2014年进入珠宝行业，在尝试过珠宝销售的各种方式，2019年开始进入珠宝直播行业，并与当时已经是淘宝直播腰部商家的王旌创立“云上珠宝”。在创业中他们摸索出“珠宝走播”的直播模式，通过“直播+”，即“珠宝主播+产品升级+服务升级”，实现价值放大，包括生产价值、销售价值、购买价值、体验价值和专业价值。经过3年多的实践与摸索，刘川东独创了沉浸式“动态直播”，并因此获得“珠宝走播第一人 东哥”的称号。

有人用“转型、烧钱、闷声发大财”来形容2015年的直播平台，刘川东认为他2015年的选择是“转型”。这个转型是将他从父辈那里承袭的传统珠宝生意，从实体的线下搬到互联网线上，从单一的珠宝售卖到做企业、做品牌、做服务，并完成珠宝行业互联互通从0到1的突破。

2014年，年轻的刘川东一头扎进珠宝行业。承袭父辈做珠宝生意方式的刘川东，在与买家打交道的过程中发现，传统坐等买家的被动销售模式存在很大的弊端。生意早期做的都是一种信息差，这种一对一的售卖方式，信息的不对称是致命的硬伤。源头生产工厂只是埋头生产而无法了解消费者的需求，面对消费者的商家了解需求，但为了匹配需求耗尽心力也不见得能寻到适合的产品，即便千辛万苦地找到产品，也有可能已经错失了商机。但传统珠宝产业互联网，在缩短信息差的同时可以解决信息不对等的行业痛点，通过互联网技术打通源头生产工厂、销售渠道和消费者之间的信息壁垒，并形成上、中、下的珠宝产业链条。

2015年微信和直播兴起，刘川东选择离开潘家园回到广东。他开始尝试用微信进行互联网推广销售，并通过微信验证了线上交易存在的可能性，认为珠宝行业向线上发展是一种必然。这一年，随着YY、虎牙等直播平台的风起，刘川东站在了直播电视发展的风口上。他从早期的线上购物到垂直类直播平台，再到亲自尝试直播和短视频，熟悉了内容平台的运营规则，也见证了珠宝产业的起起落落。

一番摸索下来，刘川东萌生出做电商的想法。而他这个相对比较超前的决定让他成为第一群试水电商的直播达人，也让他成了家族里的“异类”。但恰恰就是被老一代珠宝人看做“异类”的刘川东，带着新一代珠宝人在改写珠宝行业的发展轨迹。

创新，从“直播模式”到“走播模式”

如果说刘川东将传统珠宝售卖从线下搬到了线上是一种转型，那么他首创的“沉浸式动态走播模式”则是对直播电商的一次创新。他成长的地方是传统珠宝产品集散地，而父辈早期一直以经营珠宝玉器为生，或许是一种静水流深的传承，又或许因为一种说不清的喜爱，他对珠宝有着超乎寻常的迷恋和专注。

进入珠宝行业之后的刘川东，早期更多的是以代买的形式在市场上帮客户买东西。一次偶然机遇进入直播行业，他发现这种方式不仅能够让客户更加了解产品，而且大家也非常喜欢这种形式。

“传统直播间主播坐在桌前，向粉丝兜售产品，体验感缺失；动态式直播模式既可以满足客户猎奇心理，丰富的内容也能带给客户新鲜感，同时能够更快速触达到源头市场。相比直播间里枯燥单一的产品介绍，‘走播’呈现正在发生的事情，内容更生动，提高留存率、转化率。客户的关注点始终跟随直播路径不停地切换场景，一堆一堆各种各样的珠宝，千奇百怪，不仅满足了客户的好奇心，还给客户带来了视觉冲击，让客户沉浸其中，找到身临其境的感觉，既强化了品牌背书，又提高了消费者信任度。”

于是，刘川东拿着手机走进直播间，让消费者跟着他的镜头，走进源头生产工厂了解珠宝生产的每一个环节和细微之处，走进珠宝源头批发市场，听珠宝主播从时尚、美学、工艺、品质等专业层面的讲解，从而认知和购买珠宝，增加消费者的信任度的同时，快速达成购买。“沉浸式动态走播”模式就此诞生。这一创新，让刘川东在珠宝行业独树一帜。无论是垂类达人，还是泛类主播，都将视野放诸其上，或是寻求合作机会，或是解读这一成功范式。

“与其说云上叙提供的是一个走播的模式，不如说提供的是一个场景内容。在这样的场景下，我们不仅提供的产品，还有专业知识，让消费者得到一个具备可视化和直接触达的购物体验。同时，它形成了一条很强的链接关系，让上游的厂家、中游的同行、下游的消费者聚合成产业带，我们就称为生态。同时为了让这个生态更加地可控和健康。”

如今，创新的“沉浸式动态走播模式”几乎成为珠宝直播乃至于各种产业直播的标配。一方面，因为云上叙不仅是个珠宝产业互联网公司，更是互联网与珠宝产业高度融合的产物。另一方面，云上叙创始人虽然年轻，但都想为珠宝行业做点事情。这一点从后来云上叙的发展可以看出：首先，云上叙有自己的大数据中台，长年的数据累积让其了解消费者的年龄区间和产品需求。其次，云上叙自建的珠宝产业Mall（摩尔）——华林新e选平台，用全新的商业模式吸引优质供货商进入平台，将各方面优势资源集中化整合形成链接；最后，互联网线上销售模式最大的痛点就是信任度，尤其珠宝这种特殊产品，消费者通过口碑来确认产品的质量，从创业之初，他们便将大量的时间投入如何把口碑做好、如何把品牌做好、如何把服务做好，而不是自己闷声销售。

当问及他是否担心被复制、模仿，甚至被超越？他表示“就我个人而言，一个人没法带动整个行业，希望更多人加入，把市场带兴旺。因为这种创新模式能够让想进入直播行业的企业、个人，凭借一部手机就可以做直播带货，可以实现个人价值、企业价值，甚至社会价值，何乐而不为呢？创新的目的就是惠及他人，惠及行业、惠及社会，能被超越说明整个行业在进步，在发展。”

我想，云上叙的成功，不仅是刘川东自带头部主播的光环，更深层的原因在于他对珠宝这个行业的喜爱、热爱和他想要推动行业发展的执着。

链接，打造“直播+” 珠宝产业新生态

纵观云上叙的发展，可以用两个关键词概括：“链接”“整合”。但提到链接，就不得不提及刘川东与云上叙的创始人之一、CEO王旌的相遇。2018年，两人因珠宝结缘。作为第一波进入直播电商领域的同龄人，相同的经历让他俩成为无话不谈的朋友。

2019年，一拍即合的两人决定成立“云上珠宝”，也就是云上叙的前身，将之前探索下来的走播模式进一步强化。相同理念促使两人迅速达成一个共识：做供应链。

和其他消费品比较，珠宝是一个较为原始且发展缓慢、专业知识壁垒较高的行业。过去消费者购买珠宝的途径主要是品牌商家、个体小店和批发市场，品牌商家环境好服务优，但产品溢价很高，个人小店和源头批发市场鱼龙混杂，产品良莠不齐，价格混乱，加上珠宝的天然带来的非标属性，导致消费者经常被宰，得不到品质保障和售后服务。如何让那些源头供应链商家和消费者的距离无限缩短？如何快速地协助他们销售产品回笼资金？如何能够让他们根据消费者的需求去开发产品？这是一直困扰两个年轻人的难题。

打造“产业链”。即以云上叙为载体，打造一个甄选平台来链接消费者和供应链源头商家，为商家打开销路，为消费者选择质优价廉的商品，提供符合珠宝行业特性的解决方案。 经过多次对新商业形态的推理和模式背后逻辑的论证，“直播+”的珠宝产业新生态雏形显现。

2021年4月，在刘川东和王旌在汕尾成立云上叙。彼时的云上叙的性质还是工作室。2022年5月，为了拥抱更大的市场，二人前往广州发展。云上叙完成了从工作室正式跃升为公司治理，同时完成了商业转轨的云上叙被定义为通过数字化赋能珠宝产业并通过创新技术和产品，推动珠宝行业进步的互联网科技公司。

因为从创立云上珠宝时，刘川东与王旌最想做的并不是“主播”本身，而是珠宝产业供应链。

王旌认为，产业链是产业经济学中的一个概念，一般来说，我们称之为生态。既然是生态，它一定具备上、中、下游，我们才能称之为生态。云上叙是一个垂类的企业，是围绕着珠宝这个行业的上、中、下游。

上游，毋庸置疑是原材料，包括珠宝源头那些规模不大，产能不强的生产厂家，在产业带上呈离散状或点状。这就意味着，他们在生产、产能及对外交付上效率很低。中游，就是类似云上叙这样的供应链企业——目前是以直播交付的场景存在。下游则是消费者，从消费端来看，消费者想买珠宝谁帮忙选？如何确定真实性？如何能确保质优价廉？谁来把控珠宝的质量？谁来为信任背书？

因此，云山叙想要作为链主企业，链接产业带上、中、下游，让更多的同行能够快速进入这个行业，其实一定程度上可以赋能行业。因为珠宝行业作为特殊的消费品类，它的上、中、下游都有痛点和壁垒。针对整个珠宝行业，通过整合、链接，重新构建的产业带，也就是全新的珠宝产业生态。做产业互联网维度的集中交易平台，不仅是商品，更有珠宝行业的大数据、线上服务等配套，解决的是整个产业链上下游断层的痛点和行业壁垒。

负责企业管理的王旌认为“互联网的本质是通过解决信息不对称带来所有效率的提升，这个效率可能是交易的效率，也可能是生产的效率，还可能是人货场景复合的效率、上游商家的生产效率及现在还带动其他的销售效率。”

云上叙构建的产业互联网平台“珠凌”应需而生，作为高端甄选产业平台，通过链接上、中、下游，实现从消费者和供应链源头商家的产业链，并提供符合珠宝行业特性的解决方案。通过反向数据共享和应用场景转化，打造多元化但非多样化的场景内容电商业态，为商家打开销路的同时，让消费者选择质优价廉、喜闻乐见的时尚珠宝产品。

从另一个角度来说，云上提供的不是一个走播模式，而是一个场景内容沉浸式商业形态，让消费者得到一个非常愉快的购物体验，这个体验是非常可视化的，非常直观的，对上游的厂家、中游的同行、下游的消费者，当中一个很强的链接关系、能够链接产业上中下游，形成珠宝生态。

目前“珠凌”一期的打造已实现从AI客服训练、选品、直播间、供应商管理等的全面数字化，从赋能自己到赋能行业，已初具雏形，解决的是传统珠宝行业向数字化新模式转换的痛点；而新型珠宝交易平台的打造，则针对整个珠宝行业，云上叙致力于做产业互联网维度的集中交易平台。不仅仅是商品，更有珠宝行业的大数据、线上服务、一站式的全域珠宝甄选城（华林新e选）等配套，连接消费者和源头商家，降低交易成本，提高交易效率，解决的是整个产业链上下游断层的痛点问题。

回归，从线上到线下赋能全行业

如果说刘川东在创业之初将传统珠宝生意从线下搬到线上，是一种转型，那么如今的云上叙从定制化C2M到MALL，则是在带领整个行业从线上到线下的回归。而这种回归是为了解决行业痛点的同时树立行业标杆。

为此，云上叙推出“从消费者到源头制造商”的定制化生产C2M模式。作为一种新型的商业模式，它通过互联网技术将消费者与源头制造商直接联系起来，消除传统销售渠道中的中间环节。同时，通过数字化技术获取爆款产品，并利用大数据分析挖掘消费者个性需求，推动传统制造模式向消费驱动、供应链协同的新模式转型，发展反向定制（C2M）和个性化设计及柔性化生产。

云上叙打造的产业互联网平台和任何一家技术公司做产业互联网平台的区别其实是基于业务本身、数据本身和用户本身。联盟工厂本身没有销售通路的，但较希望能够跟运营商去整合在一起，解决销售的问题。但销售的重点是消费者买单，因此谁能够获取到跟消费者有更深度的链接，形成的整合能力就更强。所以在这个当中，关键的核心是云上叙直播间的售卖能力，再加上云上直播间得到的数据整合能力。

随着数据量的不断积累的同时， 将AI大模型、人工智能和数据挖掘等技术应用到产业生态的聚合和链接中。从消费者端来看，能够给消费者去匹配的需求，提供更契合的产品。对上下游而言， 促进上游生产效率、中游销售效率和下游交付效率的提升，实现对产业带上、中、下游的数智赋能。比如，对链条上的联盟工厂通过数字化进行质量标准的反馈，最终消费者的交付。再比如根据大数据对消费者需求的精准抓取，反向共享供给联盟工厂，促使产品工艺升级，将质优价廉的产品释放给消费者。

云上叙的成功，源于其敏锐地抓住互联网生态下珠宝产业的发展趋势，以及数字化技术的运用，并通过创新的直播模式、打造新型交易市场、搭建产业互联网平台，突破传统珠宝行业的局限，为消费者提供了全新的购物体验，同时也为珠宝行业注入新的活力。

毫不夸张地说，云上叙的商业模式是对传统直播模式颠覆性的创新。

首先，在云上叙的链路模型中，商品链路是从单向转化为双向，即直播场景下动态商品链路，消费者决定商品需求量与决策选项；其次，珠宝零售商的三大核心要素“渠道”“场景”与“体验”均在数字科技面前得到升级。一是新渠道：在消费者最习惯于购买的直播通路，提供消费购买通道；二是新场景：充分考虑珠宝购买决策的消费者特征，在商场内不同商户空间进行直播，消费者恍若实景，直播间互动让消费者不会置身局外；三是新体验：通过主播即珠宝行业专家，具备珠宝专业知识，站在消费者立场，鉴别、选择、议价，“替消费者买”而不是“卖给消费者”。同时，由于主播具备珠宝专业知识与消费者立场，加上云上珠宝提供“先鉴后发”的鉴定服务，珠宝行业最在乎的品质，从原有的材质+设计+工艺+保障，升级为“（材质+设计+工艺）X保障——新品质”特性呼之欲出。

其次，云上叙自建珠宝产业Mall（摩尔）——华林新e选，云上叙在原广州华林国际珠宝批发市场的华林E馆的基础上，将传统珠宝集散地+珠宝走播模式的相结合，为传统珠宝市场注入科技创新基因，赋能地方产业的同时通过打造出珠宝直播全新场景，引领珠宝行业发展，带动地方产业的不断升级发展，真正实现珠宝行业的C2M模式。该项目成为广州市荔湾区政府城市旧改项目的标杆，推动中国华南珠宝批发市场数字化进程，成为不可复制的行业案例。

从最初的线下搬到线上，到如今的从线上回归线下，从珠宝源头生产工厂、珠宝批发市场“走播”，到如今建立聚合产业生态的现代化Mall，刘川东和王旌在布一盘大局，他们希望让天下没有难买和难卖的珠宝，同时对珠宝这个垂类行业进行关联性行业延伸，创造全新的“珠宝+”的集成产业生态，用珠宝链接时尚，打造出海企业矩阵。

据东哥透露，云上叙还即将推出品牌升级计划，包含品牌概念升级、品牌VI系统升级、包装体系升级、产品工艺升级、售后承诺升级等板块，也是值得行业期待的云上叙下一阶段发展亮点之一。

云上叙通过科技与技术的有效叠加，颠覆了以往珠宝生意人找人的商业模式。改变了传统的珠宝直播电商常依赖头部主播进行价值分配模式，从立足消费者立场出发，严格控制选品到鉴定流程，链接产业链上中下游，创造行业价值，推动产业发展。他们利用数字化解决方案，实现从消费者到源头的全链条打通。每一个环节都协同产生价值，每一个环节都参与到价值分配中来。因此，我们有理由相信，未来的云上叙将在中国的珠宝产业发展史，留下浓墨重彩的一笔。