亏损千万加盟商依然死心塌地，自带忠诚度的品牌是如何炼成的？

文 |Ziya Joymaker

编辑 |创始人纪老绿豆

加盟制对于如今的餐饮连锁来说不一定是个好词，作为快速扩张的手段，不少品牌对于加盟商的态度基本就是韭菜和耗材。

但咱们本期的主角五爷拌面几乎颠覆了对餐饮业加盟制的定义，以至于在疫情期间不少加盟商顶着亏损也要紧跟五爷拌面。

如今五爷拌面已经有了1500多家门店，逼近10亿的年营收，是综合实力仅次于和府捞面的第二大面馆连锁。五爷拌面能有如今的成就，就是他独到的加盟制度。

那么五爷拌面是怎么让加盟商成为自己的死忠粉的呢？这个黑马品牌的创始人又是何许人也？本期创始人纪就来带大家走进五爷拌面的品牌和创始人故事。

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无心插柳成就品牌

五爷拌面的创始人名叫张兴，在创业前是一名退伍兵，靠着部队给的退伍费和一些朋友借的钱，在2018年于哈尔滨创立了五爷拌面。

最早的时候五爷拌面还没有品牌，不过是张兴和他老婆弄的个体夫妻店，初创门店时张兴并没有什么致富理想，单纯是两口子喜欢吃面而已，创业目标和动机都相当随意。

但就是这个草率诞生的门店，日后比大部分精心规划的品牌发展的都要完善。当然这些都是后话了，五爷拌面从一家夫妻店变成千店连锁的契机，起源于这家门店的菜品选择。

五爷拌面从初创开始，其餐品就几乎涵盖全国的特色面食，说简单点就是张兴把重庆小面、武汉热干面等知名的面食都学了过来加入菜谱。

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因此五爷拌面既没有去选择某个特色面食作为主打产品，也没有像和府捞面一样去自创概念，单纯的只是把流行产品缝合起来而已。

不过这种看似草率的决策却让五爷拌面的生意意外地好，靠着普适性强，五爷拌面在夫妻店阶段的时候生意就很不错。

而且2018年时中国这些特色面食早就有了成熟的生产体系，张兴想搞到半成品和配方都很容易。

因此在无意之间，五爷拌面就集齐了一个餐饮连锁最核心的部分，那就是菜品的普适性和简单可复制。因此五爷拌面走上连锁的道路，就是毫无意外的结果。

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歪打正着走向扩张

随着生意越来越好，张兴和妻子先是扩大的店面，又招募了人手，让五爷拌面初步脱离了夫妻店的状态。

试运营一段时间后夫妻俩发现总店和分店生意都很不错，自己完全可以当甩手掌柜，因此连锁也就被张兴提上了日程。搞连锁有两个手段，分别是加盟和直营。

两者各有各的好处和缺点，但对于一个刚开了第二家门店的品牌来说，初期肯定是更适合搞直营的，因为这样方便品控和管理，但张兴却从一开始就选择了加盟。

促成张兴做这个决定的原因其实和商业无关，张兴本身就不是商业方面的专业人才，开放加盟对他来说可能只是为了照顾朋友。

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好在五爷拌面的优点咱们前面就说过，他的菜品是简单可复制的，因此即便是加盟制度也不会造成管理成本的过分膨胀。

于是在2018到2020年期间，五爷拌面开始在东三省四处生根，虽说总的门店数量不多，三年里也就四五百家，但分布极广，东三省的主要城市基本都有身影。

在这个阶段张兴也在学习现有的连锁品牌的成功经验，比如建立预制菜工厂来统一供货，再比如进驻热门商圈，对菜品不断研发改进等等，都在抄别人写好的作业。

因此这段时间的五爷拌面在发展上十分平稳，但2020年发生了什么咱们都知道，疫情给五爷拌面带来了沉重一击。

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餐饮品牌应对疫情的办法并不难，无非就是发展外卖和线上业务，张兴在这方面反应很快，在疫情第一年就搞出了相应的半成品和外卖产品。

但别忘了，五爷拌面是个加盟制度的品牌，疫情对于餐饮加盟的影响很有意思，那就是品牌总部可以通过牺牲加盟商的利益来转移风险，不少大餐饮品牌都在疫情期间如此避险。

但张兴不一样，在疫情期间他甚至自掏腰包给加盟商垫钱。

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大出血换来的品牌忠诚

咱们在前文说过，加盟制度本身就是为了方便给品牌分担风险用的，因此很多加盟商对于品牌方来说才会是韭菜。

但张兴并没有这么做，说他重情义也好，说他商业眼光独到也罢，总之张兴在疫情期间给加盟商的管理费下调了2个百分点，还推出了针对加盟商的一系列帮扶政策。

整个疫情期间五爷拌面损失了数千万元的年营收，要知道那时候的五爷拌面整个品牌的年营收也就两亿出头，绝对算得上大出血了。

尽管张兴全力营救加盟商，在疫情期间五爷拌面还是关掉了200多家门店，让好不容易有些起色的品牌元气大伤。

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但在2023年奇迹发生了，前来加盟五爷拌面的加盟商络绎不绝，甚至有一些此前关店的老加盟商也来重新加盟，让五爷拌面的发展再次进入加速期。

其实看完了前面的内容就不难理解，凡事就怕比较。其他品牌方把加盟商当韭菜割的时候，张兴能自掏腰包去营救加盟商，自然就培养了加盟商对于品牌的忠诚度。

五爷拌面的制度看上去可能并不专业，但正是这种不专业的手段在特殊时期起到了奇效，造就了五爷拌面如今的辉煌。

当然，制度只是一方面，作为一家餐饮品牌，五爷未来最大的发展机遇和挑战还是来自菜品和顾客。调查显示五爷拌面如今的二店率并不高，往往在20%以下。

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其原因也很简单，就是五爷拌面尽管属于平价面食，但相较于个体户夫妻店来说依然价格较高。

这也是没办法的事，五爷拌面如今的首选店址是商圈，这些地方的地租和其他费用都不便宜，即便五爷拌面有着完善的半成品供应体系，餐品的成本也不容易降下来。

作为一个快餐品牌，如果五爷拌面未来想要继续稳步发展，顾客留存率和性价比问题就是必须解决的问题。

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歪打正着走向扩张

大出血换来的品牌忠诚

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